AppDynamics : formation, génération de pipeline, OKR , « Five Touch Campaign » – Les ingrédients du succès commercial
Fondée en 2008 par Jyoti Bansal, AppDynamics s’est rapidement imposée comme l’un des leaders dans le domaine de la surveillance des performances des applications. Avec un succès commercial impressionnant, la société a été rachetée par Cisco en 2017 pour la somme colossale de 3,7 milliards de dollars. La clé de ce succès ? Une plateforme innovante qui offre une visibilité en temps réel sur les performances des applications, mais surtout une excellence commerciale redoutable.
Cette réussite fulgurante fait d’AppDynamics un modèle pour de nombreuses startups technologiques. De nombreux éditeurs comme Zscaler, MongoDB ou Snowflake se sont inspirés d’AppDynamics pour dérouler leur stratégie.
Pour AppDynamics, un élément s’est distingué comme étant crucial pour le succès de la stratégie commerciale : la formation des commerciaux. Dès le début, l’approche d’AppDynamics était de construire une force de vente à la fois agile et stratégique. Avec des cycles de vente bien définis et une compréhension claire des personas des clients, les commerciaux d’AppDynamics ont été formés non seulement à vendre un produit mais à résoudre des problèmes spécifiques aux clients, ce qui a permis d’atteindre des taux de conversion impressionnants et d’accélérer la croissance des revenus.
A travers une « Sales Academy » , les commerciaux sont immergés dans des ateliers et des simulations pour affiner leurs connaissances sur des sujets cruciaux tels que la compréhension des clients, la proposition de valeur, la méthode de vente Challenger et la méthodologie MEDDIC. Vous trouverez ci-dessous les grandes lignes de ce programme de formation continue :
1 - La compréhension des personas
Il est impératif pour les commerciaux de connaître les différentes parties prenantes de leur cycle de vente : Directeurs des Applications, Directeur du Support, DSI, Acheteur, Directeur Financier. Il est primordial de savoir adresser chacune des parties prenantes. L’écueil rencontré dans de nombreuses entreprises est de se concentrer uniquement sur un persona, l’utilisateur. Cependant, l’utilisateur est rarement l’acheteur et il faut être en mesure de parler le langage de toutes les personnes qui vont contribuer au cycle d’achat. La proposition de valeur doit d’ailleurs être adaptée aux différents interlocuteurs d’un même cycle de vente. C’est pourquoi AppDynamics consacre beaucoup de temps à former ses commerciaux à la compréhension des personas. Les commerciaux doivent connaître les besoins, aspirations et problèmes de leurs différents interlocuteurs afin d’adapter leur discours en conséquence.
2 - La compréhension de la proposition de valeur
Une solution a rarement une seule et unique proposition de valeur. Il est essentiel de maîtriser les différentes propositions de valeur d’un même produit afin de pouvoir présenter les attributs pertinents à la bonne personne. La Sales Academy a pour objectif de s’assurer que les différentes propositions de valeur sont bien comprises et maîtrisées.
3 - La maîtrise de la discussion avec le client
Les commerciaux doivent exceller dans la relation clientèle. Ils sont censés représenter la marque et doivent être capables de créer un lien avec leurs prospects très rapidement. Pour ce faire, ils sont formés à la méthodologie Challenger. Cette approche de vente repose sur l’idée que le commercial doit apporter de nouvelles perspectives au client, adapter son discours aux besoins spécifiques du client, et diriger la conversation de vente afin de remettre en question les préconceptions du client. L’objectif est d’inciter le client à reconsidérer ses besoins et ses méthodes commerciales actuelles en lui présentant une solution plus adéquate à ses problèmes. Challenger exige une préparation minutieuse qui permet de créer des ‘hypothèses d’achat’. Ces hypothèses sont les raisons pour lesquelles un prospect devrait choisir votre solution. Elles sont élaborées grâce à une préparation approfondie, à la compréhension des personas et à la maîtrise des propositions de valeur. C’est cette combinaison qui permet aux commerciaux d’identifier le bon angle d’approche pour un rendez-vous client.
4 - La maîtrise du cycle de vente
Pendant leur formation, les commerciaux sont instruits sur la méthodologie MEDDIC. MEDDIC est un processus de qualification des ventes qui assiste les commerciaux dans l’évaluation et la sélection des meilleures opportunités commerciales à exploiter. L’acronyme MEDDIC représente les termes Metrics (Métriques), Economic Buyer (Acheteur Économique), Decision Criteria (Critères de Décision), Decision Process (Processus de Décision), Identify Pain (Identification de la Douleur), et Champion (Champion), qui constituent les éléments essentiels pour qualifier une opportunité commerciale et comprendre le processus d’achat du client.
5 - Génération de Pipeline et Campagne 'Five Touch'
Les commerciaux apprennent aussi à maitriser leur prospection. Pour cela la technique de la « Five Touch Campaign est enseignée ». Cette campagne décrit une série de cinq interactions ou ‘touches’ conçues pour engager le client potentiel et le faire progresser dans le cycle de vente. Chaque ‘touch’ est stratégiquement conçue pour apporter de la valeur et renforcer la relation avec le prospect, allant de la prise de contact initiale à la fourniture d’informations personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques du prospect jusqu’au suivi après une présentation ou une démonstration.
6 - Objectifs et Résultats Clés (OKR) Commerciaux :
Les OKR sont un cadre de fixation d’objectifs qui aide les entreprises à définir et à mesurer le succès. Dans un contexte commercial, des OKR clairs sont établis pour chaque équipe ou individu, ce qui peut inclure des objectifs de chiffre d’affaires, des taux de conversion de leads, ou des scores de satisfaction client. Ils doivent être à la fois ambitieux et réalisables, fournissant une direction claire et des indicateurs de performance qui sont régulièrement évalués. Durant la formation, les commerciaux apprennent à piloter leur activité à travers ses OKRs.
Vous trouverez ci-dessous un example d’OKR commerciaux fictifs :
Vous trouverez ci-dessous un example d’OKR commerciaux fictifs :
Conclusion : Une Stratégie Commerciale Cohérente
En combinant une formation de haut niveau, des méthodologies de vente éprouvées, une utilisation stratégique de la technologie, et des OKR bien définis, AppDynamics a mis en place un système robuste pour atteindre l’excellence commerciale. Chaque aspect de leur stratégie est interconnecté et renforce les autres, ce qui crée une fondation solide pour une croissance continue et un succès durable.
